Переговоры: устраните нужду

Люди настолько боятся не получить желаемое, что  перестают предпринимать какие-либо действия и с радостью принимают любые подачки. На самом деле, можно получить что угодно. Первый шаг — избавиться от нужды.

Что такое нужда

Нужда — это состояние, когда человек хочет что-то получить и при этом  испытывает страх отказа.

В жизни существует не так много вещей, в которых мы нуждаемся по-настоящему. Они определяются базовыми потребностями любого живого существа: выживание, безопасность, продолжение рода. Человек удовлетворяет эти потребности с помощью пищи, одежды, дома, семьи.

Нужда принимает множество форм:

  • Подобострастие. Человек много болтает и суетится. Старается выслужиться и любыми способами показать себя с лучшей стороны.
  • Страх отказа. Человек так боится отказа, что готов согласиться на любые условия.
  • Клиент всегда прав. Распространённый вариант «чьи деньги, тот и прав». В позиции продавца человек чувствует себя слабее, чем в позиции покупателя.

В жизни каждый из нас сталкивается с действиями, которые люди совершают под давлением нужды:

  • Парень испытывает нужду в получении красивой девушки. Он заваливает её комплиментами и подарками, послушно выполняет любую прихоть.
  • Менеджер по продажам испытывает нужду в заключении договора с крупным клиентом. Нужду настолько сильную, что ставит цену, равную своим издержкам, минус свою зарплату. И добавляет скидку.
  • Менеджер проекта испытывает нужду в утверждении результата проекта у заказчика с первого раза. Во время презентации он нахваливает продукт как продавец овощей на рынке.
  • Сотрудник испытывает нужду в сохранении рабочего места. Поэтому он терпит любые страдания — унижения начальника, скучных коллег, дурные задачи, переработки и бюрократию.
  • Фрилансер испытывает нужду в заказах, поэтому соглашается на предложения сделать сайт за 3 копейки. Делает работу абы-как, чтобы скорее получить новые заказы.
Изображение 1. “The Beggars” by After Lucas van Leyden (Netherlandish, Leiden ca. 1494–1533 Leiden) via The Metropolitan Museum of Art is licensed under CC0 1.0

Почему надо избавляться от нужды

Нужда — это яд. Она отравляет личную и профессиональную жизнь, заставляет принимать неверные решения. Вы перестаете мыслить рационально. Как утопающий, вы хватаетесь за любые предложения, лишь бы заключить сделку.

Проблемы начинаются тогда, когда человек испытывает нужду к вещам, без которых он может обойтись.

Объект нужды

Новый Гелендваген

Последний Макбук Эир

Лучшая сделка с этим
клиентом

Доступная альтернатива

Подержанный Солярис

Нетбук Асер

Средняя сделка со следующим клиентом

Изображение 2. “The Rich Man at His Table, from The Parable of the Rich Man and Lazarus” byHeinrich Aldegrever (German, Paderborn ca. 1502–1555/1561 Soest) via The Metropolitan Museum of Art is licensed under CC0 1.0

Когда вы испытываете нужду — другие люди это чувствуют. Они воспользуются вашей нуждой и максимально прожмут по условиям:

  • Видя нужду сотрудника, начальник завалит его работой и заставит терпеть унижения.
  • Видя нужду парня, девушка будет использовать его в своих целях, ничего не давая взамен и сделает из него тряпку.
  • Видя нужду подрядчика, клиент выбьет скидку, завалит правками на каждом этапе проекта и заставит работать по ночам и выходным.

Мастера переговоров также умеют искусственно создавать состояние нужды у своих оппонентов. Они наобещают золотых гор: множество проектов, огромные бюджеты, новых клиентов. Сделайте нам проект бесплатно, а мы вас порекомендуем, а следующий проект уже сделаем за деньги. На самом деле, сделка будет выгодной только для другой стороны, а обещания так и останутся пустыми словами.

Изображение 3.“A Proverb: Wealth and Poverty” by Karel van Mander I (Netherlandish, Meulebeke 1548–1606 Amsterdam) via The Metropolitan Museum of Art is licensed under CC0 1.0

Что страшного случится, если вы не получите то, что хотите? Не купите новый макбук — найдете подержанный или будете работать за старым компьютером. Всегда будет следующее собеседование, компания и клиент. Возможностей больше, чем мы можем осилить.Чтобы избавиться от нужды, просто замените слово «нужно» на «хочу». Например, «мне нужен этот макбук → «я хочу этот макбук, «мне нужен Гелендваген → «я хочу Гелендваген», «мне нужна эта сделка» → «я хочу заключить эту сделку».

Вы не нуждаетесь ни в чем, кроме удовлетворения базовых потребностей. Всё остальное — это просто желания.

После отказа от нужды уходит и страх отказа. Ты не боишься потерять сделку, уйти с работы, или не получить повышения в должности и зарплате. Ты больше не боишься отказа других людей и не зависишь от них.

Когда уходит нужда, страх, зависимость, ты почему-то начинаешь выигрывать больше переговоров и получать меньше отказов. Теперь ты мыслишь рационально и думаешь о деле. Ты сфокусирован на процессе движения к результату, а не на страхе потери этого результата. Ты думаешь о том, как помочь клиенту, как сделать что-то важное для своей компании. Благодаря тому, что ты повышаешь качество своих действий в моменте, в итоге получаешь больше результат.

Запомнить

  • Человек по-настоящему нуждается только в выживании, безопасности, продолжении рода.
  • Когда человек испытывает нужду по каждому поводу, начинаются проблемы. Нужда отравляет личную и профессиональную жизнь, заставляет принимать неверные решения.
  • Замените слово «нужно» на «хочу». Если вы не получите то, что хотите, жизнь не закончится.
  • Возможности безграничны. Если сразу не получили желаемое, у вас будет еще куча попыток.

Смотрите также

  1. Совет: Чем настойчивость отличается от проявления нужды?
  2. Статья: Метод Джима Кемпа: переговоры без нужды
  3. Книга: Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков
  4. Видеокурс: Jim Camp’s Negotiation Secrets
  5. Статья: Neediness, negotiation, and negotiators – Part 1
  6. Статья: Neediness, negotiation, and negotiators – Part 2
  7. Статья: The impact of “neediness” on your own side during an online negotiation
Поделитесь уроком в социальных сетях
Если вам понравилась статья — поделитесь ей в социальных сетях. Таким образом, вы поблагодарите автора, сохраните полезную информацию и сделаете подарок своим друзьями.