Как вести себя на переговорах

 

Независимо от должности, всем нам приходится участвовать в переговорах на личной встрече. Кто-то обсуждает зарплату с руководителем, кто-то хочет защитить проект, а кто-то пытается отговорить коллег от ошибочного решения. Важно научиться убеждать на переговорах вживую.

Все люди умеют говорить, но почти никто не умеет вести переговоры. Робкий айтишник боится вставить лишнее слово. Шумная пиарщица эмоционально навязывает окружающим своё мнение. Вчерашний студент ведёт себя, как напыщенный индюк. Из-за ошибок люди проваливают переговоры и в результате остаются ни с чем.

Хороший переговорщик соблюдает простые правила. Он ведёт себя естественно, говорит по делу и аргументирует свою позицию. Рассмотрим эти правила подробнее.

Не выпендриваться

Чтобы избежать лишних эмоций на переговорах, не нужно выпендриваться. Все должны чувствовать себя комфортно. Для этого не бойтесь первыми показать своё несовершенство. Когда вы снимете напряжение, то сможете спокойно обсудить дела.

Типичный переговорщик стремится выглядеть идеально, чтобы другие люди сразу его зауважали. Он укладывает волосы, одевает итальянский костюм со швейцарскими часами, начищает до блеска кожаные ботинки и выезжает на встречу. При знакомстве первым делом он раздаёт визитки на дорогой бумаге с тиснением. После этого открывает ноутбук, раздаёт печатные материалы и начинает чеканить зазубренную презентацию с модным дизайном. Такое поведение раздражает.

Изображение 1. Герой фильма «Американский психопат» слишком озабочен своим статусом. Он с гордостью демонстрирует коллегам свою новую визитку и ожидает восхищения. Но затем случится неожиданный поворот — у коллеги оказывается визитка еще круче. Это мгновенно выбивает у героя почву из под ног. 

Другим людям может быть некомфортно. Допустим, напротив сидит директор компании — лысеющий мужчина среднего возраста с излишним весом и мешками под глазами. Как он себя почувствует рядом с этим Джеймсом Бондом? Вместо того, чтобы сфокусироваться на содержании переговоров, он будет неосознанно сравнивать себя с выступающим и комплексовать о своём внешнем виде. Человек будет думать не о содержании переговоров, а о своих комплексах.

Никто не хочет быть неудачником. Чтобы повысить свой статус и получить уважение, директор начнёт строить из себя крутого парня. Он начнет искажать информацию о компании и проекте в выгодную сторону. Его оппонент на переговорах не узнает правду.

Что говорит клиент

Что на самом деле

В компании работает пятнадцать профессионалов В компании постоянно работают всего пять сотрудников — остальные фрилансеры, которые частенько подводят
Наша презентация и сайт полностью отвечают поставленным задачам За полгода мы так и не смогли сделать себе нормальный сайт. Мы проигрываем конкурентам в качестве презентации и работ в портфолио
Все клиенты довольны нашей работой Клиенты периодически жалуются на то, что мы долго отвечаем на письма

 

Опытный переговорщик не выпендривается. Он не строит из себя всезнайку и не сыпет терминами. Не светит дорогими игрушками. Не делает вид, что всё понял за клиента. Не хвастается своими крутыми успехами. Вместо этого он делает всё, чтобы клиенту было комфортно.

Искажение информации — провал для переговоров. Переговорщик не поймет, какую проблему на самом деле хочет решить клиент. Поэтому он подготовит неправильное предложение, которое решает какие-то другие задачи. Предложение не понравится клиенту и он откажется от работы. Сделка не состоится.

Если будете выпендриваться — сделка не состоится

Быть «не в порядке»

«Быть не в порядке» — это принцип, который поможет вашему собеседнику чувствовать себя комфортно и уверенно. Ведите себя естественно и намеренно допускайте небольшие ошибки. Благодаря этому вы устраните лишние эмоции из переговорного процесса.

Вспомните сериал про детектива Коломбо. Главный герой был немного неряшливым и ездил на старом пежо. Он рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке. Он как бы случайно забывает задать главный вопрос и повторно звонит или стучит в дверь, чтобы получить ответ. Благодаря образу рассеянного парня он всегда выглядит менее безупречно, чем его противник. Он располагает людей к разговору, потому что помогает им чувствовать своё превосходство.

Изображение 2. Детектив Коломбо напротив, не сильно переживает о том, чтобы сохранить лицо. Благодаря этому преступники не чувствуют угрозы и допускают ошибки, благодаря которым он раскрывает дело. 

Намеренно допускайте небольшие ошибки. Уроните ручку, оставьте дома визитки, попросите листок бумаги. Такие ошибки не вредят цели и помогают процессу переговоров. Противник чувствует себя «в порядке» и становится более открытым. Вы разрушаете барьеры и получаете информацию, которая позволит достичь ваших целей.

Не путайте небольшие ошибки с наивными уступками или значительными косяками. Не раскрывайте секреты, которые ослабляют вашу позицию на переговорах. Не приезжайте без подготовки. Не прогибайтесь перед оппонентом. Вместо этого проявите заботу и уважение. Оппонент увидит, что вы такой же человек как и он, зато сможете профессионально решить его проблему.

Невинная ошибка

Серьезный косяк

Уронить ручку Не изучить информацию о компании
Опоздать на 10 минут Забыть про встречу
Неформально одеться Предлагать скидки, чтобы задобрить
Спросить значение незнакомого слова Назвать неправильные сроки и цену

 


Будьте «не в порядке», но не будьте раздолбаями. Совершайте действия, которые помогают достигать целей проекта. Оппонент должен почувствовать комфорт, а не страх, что вы не справитесь с проектом. С одной стороны, вы не представляете опасности для его личности, а с другой — поможете ему выполнить срочную и важную работу. С помощью простоты и компетентности вы получите заслуженное доверие.

Чтобы собеседнику было комфортно, допускайте небольшие ошибки

Избавиться от эмоций

С эмоциями собеседника мы разобрались, но что делать с собственными? Представим, что вы приезжаете на переговоры к важному человеку. Это может быть лучший профессионал в вашей сфере. Или известная актриса, в которую вы влюблены с детства. А на вас порваные джинсы и грязные ботинки. Вы начинаете нервничать.

В покере это называется «тильт». Тильт — состояние игрока, когда он под влиянием эмоций перестает действовать разумно, в отличие от нормального психологического состояния. Чтобы не попасть «в тильт», нужно научиться контролировать собственные эмоции.

Изображение 3. Твоё лицо, когда нервничаешь по пустякам

Сложно избавиться от неприятного чувства собственной неполноценности. Нужно быть целостной личностью, знать свои плюсы и минусы, принимать и любить себя. Для этого нужны годы набивания шишек. Но есть более простой способ.

Чтобы сохранить самоконтроль, сконцентрируйтесь на своей миссии. Зачем вы здесь? В чем ваше полезное действие? Вы приехали, потому что у человека или компании есть проблема. Они не могут решить свою проблему самостоятельно, поэтому позвали вас. Ваша задача — помочь людям устранить их боль и стать счастливее.

Не сравнивайте себя с другими. Человек может быть в 100 раз известнее, влиятельнее и богаче вас. В голове вы просуммируете собственные успехи и почувствуете себя неудачником. Но каким образом ваша дрожь в коленях поможет вам или вашему собеседнику?

Помогите человеку решить его задачу. Если берёте интервью — не бойтесь задавать неприятные вопросы. Ваша задача на интервью — не сделать человеку приятно, а помочь читателям узнать многогранную личность героя. Если приезжаете на собеседование — не бойтесь смело рассказать о своих ошибках. Ваша задача —помочь руководителю решить, справитесь ли вы с этой работой, а не строить из себя супергероя. Когда вы поможете людям решить их задачу — они полюбят вас независимо от уровня чистоты ботинок. И наоборот — если вы нервничаете и не можете сделать что-то полезное, о вас будут вытирать ноги независимо от ценника на вашем костюме.

Просто решите проблему собеседника

Запомнить

  • Ваш собеседник на переговорах должен чувствовать себя «в порядке» — свободно, уверенно и комфортно.
  • Не ставьте себя выше собеседника. Продемонстрируйте, что вы «не в порядке»: уроните ручку, оставьте дома визитки, извинитесь за глупый вопрос. Ведите себя естественно.
  • Не сравнивайте себя с другими. Самокопания и чувство собственной неполноценности помешают вам на переговорах.
  • Сфокусируйтесь на миссии и полезном действии. Старайтесь быть полезными для вашего собеседника. Выясняйте информацию о проекте, проявляйте заботу, предлагайте помощь.
  • Не «рассыпайте бобы». Не раскрывайте свою позицию и не делайте добровольных уступок, чтобы задобрить другую сторону. Помните о результате, который хотите получить от переговоров.

 

 

Total
4
Shares