Переговоры: говорите «нет»

Мы постоянно принимаем предложения, которые нам невыгодны. Всё потому, что боимся отказать и еще больше боимся, что откажут нам. На самом деле, говорить «нет» – хорошо для обеих сторон.

Говорить «нет» — значит отказывать оппоненту в переговорах и давать ему возможность отказать вам таким образом, чтобы кратчайшим путем прийти к взаимовыгодной сделке.

На переговорах по любому предложению стороны могут дать друг-другу всего 3 возможных ответа: да, нет, может быть.

Ответ «Да»

Самый желанный ответ. Кажется, что если другая сторона сразу приняла ваше предложение — это отличные переговоры, т.к. вы заключили сделку с минимумом усилий.  

Что происходит на самом деле? Сначала у вас появляются радостные предвкушения. Вы представляете себе премию, отпуск, новую машину, исполнение всех желаний. У вас возникает нужда. Чем ярче и красивее картина, которую рисует ваше воображение – тем слабее ваша позиция на переговорах. Посмотрите статью о том, чем опасно состояние нужды и каким последствиям оно приводит.

После того, как вы попали в состояние нужды, клиент может делать с вами всё, что угодно: требовать скидок, уступок, выполнить больше работы. Такие требования будут поступать не только до заключения контракта, но и в процессе выполнения обязательств. В итоге, вы останетесь в минусе.

Ответ «Может быть»

«Может быть», «подумаем», «решим позже», «давайте пока так, а потом посмотрим» — все эти ответы дают нам чувство комфорта в настоящем моменте, т.к. нам не отказали. Но создают непредсказуемые риски, которые воплотятся в будущем.

«Может быть» не дает сторонам никакой информации о том, как на самом деле идут дела. Оно никуда не сдвигает переговоры с текущей точки. Вы топчитесь на месте и не получаете ценной информации и реакции собеседника.

Ответ «Нет»

Самое страшное слово. Мы избегаем произносить его, т.к. боимся потерять лицо и испортить отношения с новым человеком. Мы боимся услышать отказ в свой адрес, т.к. испытываем нужду в положительном результате.

Как бы парадоксально это ни выглядело, но через «нет» мы сможем прийти к окончательному «да» кратчайшим путём.

В процессе переговоров обе стороны переполнены эмоциями. Они вызваны разными причинами. С одной стороны, сам факт знакомства с новыми людьми: желание показать себя с лучшей стороны, выглядеть лучше конкурентов. С другой, раздутые ожидания по результатам переговоров: клиент мечтает о нереальных результатах, а вы — о нереальных бюджетах.

George Catlin, Green Corn Dance — Minatarrees, American, 1796 — 1872, 1861, oil on card mounted on paperboard, Paul Mellon Collection

 

«Нет» — лучший способ освободить обе стороны от лишних эмоций и ожиданий, начать мыслить рационально. Когда вам говорят «нет», вы начинаете думать: «а почему это мне отказали?» фокусируетесь на проблемах переговоров. Когда мы говорим «нет», мы тем самым спасаем переговоры от опасных «да» и «может быть».

Что делать

Говорите «нет» и поощряйте вашего противника делать то же самое. Это добавит рациональности в переговоры и ускорит процесс.

При этом нужно общаться с уважением и заботой, и не забывать про конечную цель переговоров.

  • Если вам не нравится мое предложение, просто скажите об этом, чтобы мы смогли перейти к следующему вопросу.
  • К сожалению, у нас нет системы скидок. Этот товар лучше всего подойдет для ваших задач, но мы можем посмотреть и другие варианты. Что думаете?
  • Я рад, что вы решили обратиться ко мне с этой задачей. Я с удовольствием возьмусь за проект, но стоимость моей работы в два раза больше вашего бюджета. Если вам это не подходит — можем договориться о другом формате сотрудничества.
  • Ребята, спасибо за ваши идеи. По моему опыту, в вашей ситуации лучше так-то и так-то, потому-то и потому-то. Что думаете?
  • К сожалению, исходников уже нет, восстановить не можем. Вот то, что у нас есть. Как еще мы можем вам помочь с вашей проблемой?
  • Я рад, что вам понравилось наше предложение. Тем не менее, я не хочу торопить вас с заключением договора. У нас с вами большой проект на целый год совместной работ. Давайте сначала обсудим все возможные риски, и как будем поступать в случае их возникновения.
  • Василиса, мы общаемся три месяца, но так не смогли договориться. К сожалению, я больше не знаю, чем вам помочь, и предлагаю найти другого исполнителя. Что думаете?
  • Здравствуйте, Василий. Рад, что вы ко мне обратились. Я понимаю, что у вас горят сроки, но не могу вам что-то обещать, пока не понимаю задачу. Давайте созвонимся по скайпу и обсудим, что нужно сделать. Мой скайп: ххххх
  • Здравствуйте, Валерий Ильич. Мне приятно, что вы обратились по рекомендации. Не могу назвать вам цену — на нее влияет много переменных. Нужно понять, что именно вам нужно. Предлагаю встретиться в скайпе. Когда вам удобно?
  • Друзья! К сожалению, я не могу встретиться в ближайший месяц, всё очень плотно. Давайте обсудим всё письмом, чтобы я вас не задерживала
  • Дмитрий, нам нравится ваш сайт и мы хотели бы разместить у вас рекламу. К сожалению, наш бюджет всего 3 000 руб., поэтому мы поймём, если вы не заинтересуетесь. Но будет здорово, если получится, потому что наш продукт гармонично впишется на ваш сайт. Также мы оформим спецпроект так, чтобы он был полезен для вашей аудитории. Что скажете?
George Catlin (American, 1796 — 1872 ), Black Hawk and the Prophet — Saukie, 1861/1869, oil on card mounted on paperboard, Paul Mellon Collection

Когда говорите «нет», следите за следующими принципами:

  • Общаемся с уважением и заботой
  • Не оправдываемся. Потому что мы не виноваты перед оппонентом, что наше предложение ему не подходит.
  • Напоминаем про миссию и полезное действие
  • Говорим о своих желаниях и объясняем как клиенту достичь того, что хочет он
  • Предлагаем оппоненту отказаться от нашего предложения, сохранив лицо. Показываем, что мы не хотим его развести и прогнуть.
  • Предлагаем другие варианты решения. Значит, мы здесь не чтобы продать, а чтобы помочь.
  • Помним, в чем ваша цель в этих переговорах

Примерный шаблон сообщения такой:

Спасибо за ваше предложение. К сожалению, оно нам не подходит. Нам будет интересно предложение с такими-то условиями. Предлагаем поступить так-то и так-то. Если вам это не подходит – можем рассмотреть другие варианты. Что скажете?

Запомнить

  • Мы не говорим «нет», потому что хотим быть вежливыми и боимся потерять клиента.
  • Если не сказать «нет», произойдет именно то, чего мы боимся.
  • Отказ устраняет эмоции и делает переговоры рациональными: корректирует ожидания, снижает риски, создает прогресс в переговорах
  • Говорите «нет» и провоцируйте оппонента говорить вам «нет»
  • Общайтесь с заботой, уважением и помните о полезном действии

Смотрите также

  1. Как корректно напомнить собеседнику о праве на «нет»
  2. Как отказать, не обидев
  3. Как вежливо отказать клиенту
  4. Как сказать финальное «нет»
  5. Как научиться говорить «нет»
  6. О возврате денег за товар
  7. Как мне своим отказом не настроить против себя разработчика
  8. Как овладеть системой Кэмпа